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如何塑造产品价值 塑造产品价值的案例

如何塑造产品价值

产品介绍环节在销售流程中是关键的环节,这一环节做得好与不好,直接决定了客户对于我们产品的印象,什么印象呢?“贵,产品不错就是价格贵了点”。往往在我们介绍产品的时候,客户就会产生这样的抗拒。为什么会这样呢?因为我们没有把产品的价值塑造起来,导致最后价格大于价值,客户就会有贵的感觉了。反过来说如果介绍完产品后,给客户的感觉是价值大于价格,客户就会迫不及待的想买,并且愿意掏这个钱,觉得非常超值。那我们如何才能做好产品介绍,塑造出产品的价值呢?主要有3步: 第一步:

产品介绍一定要针对客户需求。这句话我们一直在讲,但是真正做起来却不尽人意,因为我们在产品介绍时针对的需求更多是客户的显性需求,而非隐形需求。显性需求客户自己知道并且非常容易满足,比如说客户关注安全,我们就开始介绍安全,又是主动安全又是被动安全,介绍技巧用了一堆,介绍完之后客户有感触了,但总觉得缺点什么,有没有这样的情况?介绍的很好但我是不是就真的非要不行呢?不一定吧!那我们怎样才能把客户的隐形需求挖掘出来使我们的介绍更具说服力呢?答案就是用问的。下面这个步骤就是针对客户需求的介绍方法:在来到车前方递上产品资料后,先将车型的定位和设计理念讲述一番,从而激发出客户进一步想听下去的兴趣。例:“XX先生,您现在看到就是我们别克的新款君越,它的定位是 一款创变格局的高级轿车,在诸多的设计和数据上都达到了C级车的要求,比如它5米的车长、2837mm的轴距不仅为我们提供了C级车大气沉稳的视觉感受,更营造了宽敞舒适的内部空间,您看这样的一种设计是不是更加符合了您作为商务用车的要求呢?”当客户回答我们“是”的时候,说明我们的第一步就过关了。下一步我们要引导客户的需求进行产品介绍,为什么要引导呢?如果不引导很可能会出现,我们在介绍车的外观,但客户老问你一些关于动力方面的问题,让你的产品介绍显得特别凌乱,从而就导致我们产品介绍后客户感觉一般般的原因了。很简单的一句话,可以使你的产品介绍不再盲目。如:销售顾问:“XX先生,通过刚才的了解,您是对车辆的外观、内饰、安全和动力比较关注,您看这四个方面您更关注哪一点,我就从您最关注的一点给您介绍, 您看怎么样?”客户:“可以,那就安全吧。”通过这句问话,第一可以让客户感觉我们很重视他说的每一句话,而且记得很清楚;第二在得到客户同意后进行产品介绍,可以使我们的产品介绍更有针对性,客户的抗拒会更小。为什么会这样呢?因为这是客户说的他最 关注的方面,不是我们说的,客户最相信谁?每个人都是自私的,所以我们每个人更相信自己,而不是别人,客户也不例外,从而,客户在听我们介绍时也会更加用心了。3、如果说前两步都做得没有问题,是不是现在就可以开始介绍产品了呢?可以是可以,但为了使我们的产品介绍更具杀伤力,你可以试着做第三步——挖掘客户的深层需求。客户有什么样的问题就会有什么样的需求。客户关注安全和动力,那你知不知道客户这次买车为什么这么关注安全和动力呢?说明客户在汽车的安全和动力上出现了问题,可能他觉得自己的车安全气囊少了点,刹车也不好用了,每次出去开会老是迟到,感觉动力也不好等等,可能的原因和问题有好多,每个客户的原因和问题也都不一样,如果我们可以找到这个点,是不是会使我们的产品介绍更针对需求且更具有冲击力呢?如果答案是YES,那这个点怎么去第一文库网

挖掘?最简单的方法就是去问他。销售顾问:“安全确实是非常的重要,这也是买车最重要的一个方面,如果换成是我买车我肯定也把它放在第一位。那XX先生,您这次买车为什么对车辆的安全这么关注呢?”客户:“主要因为之前开车出过事故,所以这次买的车安全性一定要好。”销售顾问:“什么事故,严不严重啊?”(进一步了解原因)客户:“不是很严重,就是下雪天车滑出去和别的车撞了,现在有点后怕。”(找到问题的原因了)这个时候销售顾问就可以围绕客户的这个问题点展开产品介绍了,这个时候去介绍,时机是最好的,再加上使用我们的一些产品介绍技巧如FBI、5S等,那带给客户的冲击可就不一样了。

第二步:

产品介绍一定要有客户回馈。就是说我们在产品介绍时要用封闭式的问题得到客户的认可,让客户说“YES”,客户认可了才说明客户听进去了,并且觉得很满意,那我们的介绍才算是成功的。相反,如果没有得到客户“YES”的回答,就是说我们说的再多也都是说给自己听的,客户根本没有听没有接受,最后就导致客户对我们产品的不认可不满意,客户可能就不会购买我们的产品了,就算是买,客户也会在价格

方面使劲打压,因为产品没有让客户认可满意,我们只能降价让客户觉得产品的是物有所值的,此时,将产品卖出去会导致我们的利润减少。既然这一点这么的重要,我们又应该怎么去问呢?销售顾问在介绍完某一点后,可以用封闭式的问题问客户,接下来就是话术

示范:

例1、您看有了这样强大的主动安全配备,

是不是使您雨雪天开车更加安全呢?

例2、您看车辆配备这么先进的车身电子稳

定程序,对您的行车安全来说是不是很重要

呢?

例3、有这样超高强度的车身框架更能保证

您的安全,您说是吧?

这就是基本的话术,就是在介绍完一点后,问一下客户是不是这么回事,让客户认同一下你的观点就OK了。

第三步:

产品介绍一定要总结。上面第二步是说每介绍一个配备要得到客户的回馈,那么,这第三步就是要得到客户的回馈,但不是一个点,而是一个面的回馈和认可。比如说我们介绍完车辆安全的全部内容,我们要做一个总结,问一下客户对于安全配备方面的介绍是不是很满意?如果说我们前面介绍的每一个点都得到了 回馈,客户的回答都是YES、YES、YES,那么在这一步客户也就很容易会说“YES,很满意”。如果客户说还行,我们可以继续问他“是不是还有那些地方不太满意呢?”这个时候客户肯定是说没有。然后我们继续再问“那就是对新君越的安全配备很满意了?”客户说是。这一步就是让我们通过封闭式的问题,让客户自己说出满意,从而影响他的观点。当客户关注的每一个方面都回答满意之后,也就说明他对这辆车已经很认可了,对这辆车能够带给他的利益和价值很认同,感觉这就是我要的车,如果是这样,说明产品的价值已经成功的被我们塑造好了。以上3步就是塑造产品价值的基本步骤,激发兴趣、引导需求、挖掘深层需求,得到客户回馈,产品总结,希望通过这篇文章能提高销售顾问的实战销售能力。点评(陈屹讲师):

产品价值一方面源自产品本身,有道是“酒香不怕巷子深”;更重要的是源自销售人员对产品的介绍。销售人员需求分析和产品介绍不同,同样产品,同样客户,会有不同的效果。那么,提升自己的能力就是每个销售人员的目标。能力如何提升?两个方法。其一:我们可以通过对成功销售人员的行为进行复制,学习和拷贝别人的行为,可以迅速提高成交能力。这个其实我们一直在做,就是流程。其二:可以通过自身修养的提升,更好地了解客户,学习与人沟通的技巧,这个需要长期实践和磨练,这个提高起来就没那么快了。一般来说,我们推荐通过学习和理解流程规范,并且切实认真去执行,通过这样的方法可以迅速提高能力。在文章中我们看到通过流程的执行,合理运用技巧,并且结合区域化的特点,一个成功的销售就完成了。通过文章我们相信,成功一定有方法!让我们一起做有心人,时时刻刻努力观察勤于思考,发现那些助我们成功的方法!

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